Eurorepar: показываем качество, вызываем доверие

Бренд запчастей Eurorepar стремительно ворвался на российский рынок. Будучи структурой крупного европейского автоконцерна PSA Peugeot Citroёn, Eurorepar имеет все ресурсы для развития, в том числе для строительства партнерской сети автосервисов.

На август 2019 г. она насчитывает более 60 СТО. Но одной только качественной товаропроводящей сети для успеха мало – нужно обеспечить должную номенклатуру запчастей. Об этом «Новости Автобизнеса» поговорили с менеджером по продукту Eurorepar Арно Лэном.

Арно Лэн начинал свою карьеру в Eurorepar как ответственный за продукт – по товарным группам: тормоза, рулевое управление, детали подвески. С начала 2019 г. он занимается ассортиментом в регионах Россия, Украина, Беларусь, а также в некоторых других.

– Арно, в чем ваша главная задача на вашей позиции?
– Во-первых, определить товарную матрицу для региона, учитывая целый ряд факторов: парк автомобилей, динамику продаж, потребительское поведение клиентов. Во-вторых, оказывать помощь местной команде – в нашем случае это Eurorepar Россия – по ряду аспектов, в том числе по сертификации запчастей. А еще – определить позиционирование конкретных артикулов Eurorepar на рынке, совместно с поставщиками поработать над логистикой, в частности над тем, чтобы запчасти от завода-изготовителя напрямую попадали на российский склад, минуя центральный склад концерна PSA. Для этого мы проводим переговоры с производителями запчастей, а работаем мы только с ведущими поставщиками на конвейер, прошедшими все необходимые испытания, сертификации и тестирования. Цель всего этого: наши клиенты должны получать лучший продукт, лучший ассортимент и лучшую цену.

– Российский парк сильно отличается от европейского?
– Да. Первое отличие в том, что есть модели, которые в России производятся локально и очень популярны здесь. А дальше начинается наша работа. Если Hyundai Solaris не продается в Европе под этим брендом, это вовсе не значит, что в гамме Eurorepar нет на него запчастей. Просто надо было связать известный нам артикул с неизвестной ранее для нас моделью. При этом производитель не всегда сообщает нам, что, условно говоря, тормозной диск с модели i30 также подходит на Solaris. Наша задача – провести анализ и, что важно, собственные испытания всех этих деталей. Когда мы выходили на российский рынок, мы привезли ассортимент запчастей «под Европу», ориентируясь на парк, скажем, Франции, Испании или Германии. Но очень быстро поняли, что тут ситуация другая и нужен особый подход.

– Поскольку в России есть модели, которые не продаются в Европе, но спрос на них на вторичном рынке велик, что вы делаете для удовлетворения потребностей клиента в запчастях?
– Мы проводим соответствующие переговоры с поставщиком: мы хотим такую запчасть для этого автомобиля. Нам пришлось так делать, в частности, по аккумуляторам. Было несколько моделей, слабо представленных в Европе, но отлично продающихся в России. И мы ввели позиции по аккумуляторам на эти автомобили. Причем сейчас они предлагаются клиентам Eurorepar и в России, и в Европе.

– То есть российский рынок помогает вам дополнять ассортимент в Европе?

– Да. Такие марки, как Hyundai и KIA, пока только начинают свой рост в Европе, у них нет таких позиций, как  в России. Но мы должны подготовиться к массовому появлению таких машин на вторичном рынке, что мы сейчас и делаем. Поэтому – да, благодаря России у нас появились, например, масляные фильтры на некоторые модели KIA.

– И сколько новых артикулов у вас появилось после выхода в Россию?
– Около 300–400. И это не только запчасти для LADA, KIA, Hyundai. Например, благодаря России мы ввели в ассортимент тормозные диски для BMW, Mercedes-Benz, Volkswagen Touareg.

– Разве в Европе Touareg мало?
– Конечно, эта модель там представлена, и очень широко. Но там к ним немного другое отношение потребителя: запчасти в основном оригинальные и устанавливаются в дилерском центре. В России пользователи таких машин готовы рассматривать альтернативу оригиналу. Имея в портфеле качественное предложение, мы можем быть конкурентными.

– По какому принципу подбираются новые запчасти в ассортимент?
– Прежде всего, мы смотрим базы данных по парку – какие модели являются самыми популярными. Затем смотрим, какие запчасти устанавливаются на них, и анализируем, к чему еще они подходят. Так мы определяем потенциал того или иного артикула. Также смотрим, какое предложение есть по данному артикулу от остальных производителей. И если видим нишу, мы делаем всё, чтобы в нее войти.

– Самая популярная в России марка – LADA. Как известно, она входит в альянс Renault-Nissan. Дает ли это вам преимущество, ведь некоторые артикулы на LADA у вас уже есть?
– Действительно, новые модели LADA – Largus, который являет собой известный нам универсал Dacia Logan, а также Vesta, X-Ray – это те модели, на которые мы ориентируемся. Их парк активно расширяется. В первую очередь мы вводим в ассортимент расходники, а дальше, возможно, расширим и на другие позиции. Надо отметить, что LADA в 2019 г. сильно отличается от себя 15-летней и даже 10-летней давности, отличается и клиент. Он уже готов вкладывать в надежность своего автомобиля и смотрит не только на цену запчастей.

– А на какие еще модели из российского парка, кроме тех, о которых мы уже говорили, вы ориентируетесь?
– В первую очередь это марки группы PSA – Peugeot, Citroёn и примкнувший к ним недавно Opel. Также мы планируем делать предложения на модели концерна General Motors европейской гаммы, которые несколько лет назад активно продавались в России и всё еще составляют большую долю парка. Несмотря на уход с российского рынка легкового Ford, мы также будем активно поставлять на него запчасти. Volkswagen, Audi, Skoda – этот рынок постгарантийного обслуживания нам тоже интересен. Планируем также увеличить нашу номенклатуру по Toyota. Помимо количества автомобилей в парке, мы смотрим также на клиентское поведение. В некоторых брендах автовладельцы предпочитают только оригинальные запчасти. В других – клиенты более прагматичны, и они готовы ставить качественные аналоги по разумным ценам. И это для нас очень хороший повод вводить новые позиции в ассортимент. А есть такие бренды, где автомобили больше используются для работы, и клиенты не готовы много тратить на запчасти – им важно, чтобы было максимально дешево. Там мы видим для себя слабый спрос.

– Eurorepar присутствует в России более года. Вы уже работаете с местными поставщиками запчастей по локализации производства?
– Когда мы выходили на рынок, мы сделали акцент на качество и везли только запчасти по европейскому ассортименту. В отличие от других компаний-упаковщиков мы не покупаем абы что, а делаем тесты и испытания, прежде чем одобрим поставщика каждой конкретной детали. Именно это позволяет нам давать двухлетнюю гарантию на наши запчасти. Действительно, сейчас мы начинаем смотреть на российских поставщиков, которые могли бы поставлять свою продукцию для Eurorepar. В первую очередь это поставщики аккумуляторов, фильтров – воздушных и масляных. Но первые контракты случатся только после обязательной программы тестов, и для российских компаний здесь исключений не будет. Если же продукция пройдет все испытания, то мы не видим препятствий для российских компаний стать нашими поставщиками, в том числе и на всю Европу.

– Насколько отличаются процессы логистики, гарантии и гарантийных возмещений в России от  Европы?
– В Европе нам было проще выходить на рынок, мы опирались на уже существующие платформы дистрибуции, на региональные склады наших партнеров. Там с этими вопросами, в том числе и возвратов, все налажено. В России, с учетом текущего состояния дилерской сети Peugeot и Citroёn, нам было непросто запустить всё на том же уровне. Но мы активно работаем над тем, чтобы достичь похожего сервиса для наших клиентов – как продавцов запчастей, так и автосервисов.

– Планируете ли поставлять в Россию запчасти на китайские марки?
– Нужно понимать, что у Eurorepar есть три глобальных ассортимента: латиноамериканский, европейский, который распространяется в том числе и на Россию, а также на страны Северной Африки, и китайский. И если мы заметим, что потребительское поведение владельцев китайских автомобилей соответствует тому, как мы видим клиентов Eurorepar, то мы можем начать поставки из китайского ассортимента.

– Это будут детали китайского производства?
– Поскольку китайские автомобили в Европе не очень распространены, запчасти на них европейские поставщики производят мало. И да, при необходимости мы повезем детали из Китая. Но при этом стандарты качества Eurorepar останутся неизменными, и тесты и испытания мы точно так же будем проводить.

– Одна из главных тенденций российского рынка запчастей в последнее время – рост числа собственных торговых марок (СТМ). Их выводит едва ли не каждый крупный дистрибьютор запчастей в России. Как вы позиционируете бренд Eurorepar с учетом давления снизу со стороны СТМ, а сверху – со стороны брендов – конвейерных поставщиков?
– Начнем с того, что Eurorepar – бренд концерна PSA Peugeot Citroёn, и при отборе поставщиков он руководствуется теми же стандартами, что и автопроизводитель для оригинальных запчастей. Это означает, что детали проходят точно такие же тестирование и испытания, что мы требуем от поставщиков, и соответственно, мы даем клиенту такую же гарантию, как и на оригинал.

– Сейчас у вас гарантия на запчасти в два раза лучше, чем на оригинал, и составляет два года…
– Да, мы специально приняли такое решение. Бренд Eurorepar только выходит на рынок, и мы должны убедить наших клиентов в качестве. Двухлетняя гарантия, которую мы не боимся давать, показывает уровень качества и способствует доверию к бренду. При этом автосервису компенсируется не только цена запчасти, но и стоимость установки. То есть мы создали такие условия, при которых работа с Eurorepar для участника рынка – это доходно и выгодно с точки зрения комплексного предложения для конечного клиента.