На чем можно и нельзя экономить при открытии автосервиса

На чем можно и нельзя экономить при открытии автосервиса: 5 факторов успеха

Предприниматели, которые впервые запускают автосервис, очень часто совершают схожий набор ошибок. Чем раньше собственник их увидит, тем проще ему будет минимизировать денежные потери и вывести СТО на прибыльность. В этом материале Бекзод Камилов, операционный директор IT-стартапа, расскажет, на чем можно сэкономить при открытии автосервиса и как оптимизировать стратегию запуска.

На самом деле, автосервисы – это довольно непростой бизнес. Чаще всего у собственника не получается полностью выключиться из операционной деятельности (если, конечно, у него нет отлаженной системы и грамотного управляющего). Кроме того, из-за высоких расходов на запчасти, ФОТ, аренду и налоги рентабельность СТО на начальных этапах, как правило, невелика. Поэтому я бы рекомендовал запускать автосервис предпринимателям, которые уверены в своих силах и осознают риски (в идеале – если собственник сам увлечен авторемонтом).

Если вы все-таки решились на запуск, нужно учитывать, что именно на первых этапах можно совершить больше всего ошибок, которые негативно повлияют на рост бизнеса. Тем не менее есть пять факторов, которые могут увеличить вероятность успеха.

Хорошее расположение сервиса

Первое, с чего начинает любой собственник – это подбор помещения для будущего автосервиса. Дешевле всего размещаться на второй и третьей линии – обычно к таким районам относятся промзоны, отдаленные от жилых кварталов или оживленных дорог. Основная сложность в том, что в этом случае сложнее и дороже привлекать клиентов. Ваш автосервис не на виду, до него далеко добираться, часто есть сложности с подъездом. Иными словами, экономите на аренде – готовьтесь потратить больше на маркетинг.

При размещении на первой линии (недалеко жилой и коммерческой инфраструктуры, шоссе и магистралей) автосервису легче привлекать клиентов. Довольно много заявок может принести наружная реклама. Конечно, аренда помещения на первой линии стоит дороже всего, зато в перспективе можно сэкономить на маркетинге.

О том, насколько сильно влияет фактор удачного расположения СТО на привлечение клиентов, можно примерно понять по следующим цифрам. Предположим, что вы разместились на первой линии, на самом видном месте, сделали хорошую, яркую вывеску. В таком случае из 100 автовладельцев, которые просто проезжают мимо вас, в клиентов потенциально можно конвертировать 10-20%. При размещении на второй и третьей линии процент реальных лидов упадет до 3-5% или меньше. И все это – при одинаковых затратах на онлайн-рекламу.

Очень часто у предпринимателя нет возможности платить за аренду на первой линии. Задача привлечения клиентов в этом случае усложняется, и я бы не рекомендовал заниматься рекламой самостоятельно – есть большой риск потратить много денег на неэффективную рекламу. Лучше, например, пригласить маркетолога с опытом работы в автосервисах – он поможет правильно настроить рекламу.

При выборе места для помещения также стоит учитывать уровень конкуренции. Помните, что чем больше в вашем районе других СТО, тем сложнее будет выделиться на их фоне.

Организация приемки (клиентской зоны)

Сегодня каждый автосервис четко разделяется на две зоны: рабочую и клиентскую. Это удобно и для механиков, и для автовладельцев – клиенты не будут тесниться в ремонтной зоне вместе с вашими сотрудниками. Кроме того, хорошо оборудованная приемка сама по себе увеличивает лояльность и возвращаемость клиентов (retention) за счет повышения комфорта автовладельцев. А в некоторых случаях – даже положительно влияет на средний чек.

Объясню на простом примере: клиент, который в холод и дождь приехал в сервис, будет куда лучше расположен к разговору о дополнительных работах, если перед этим он отогреется в теплой приемке с чашкой кофе.

Минимум, который необходим любой клиентской зоне для комфорта автовладельцев – это диван, журнальный столик, Wi-Fi, телевизор, кулер и бесплатный чай или кофе. Для клиентов, которые приезжают с детьми, некоторые автосервисы добавляют в пространство небольшой детский уголок. Еще один нюанс: будет здорово, если уборные для сотрудников и клиентов будут раздельными. Во-первых, так в сервисе не будет длинных очередей в туалет, а во-вторых, намного проще поддерживать чистоту и порядок в клиентской зоне.

Оборудование, инструменты и запчасти

Если вы только-только запускаете мультибрендовую СТО, ваш минимальный набор: 3 подъемника, сход-развал и техническая мойка. И, конечно же, инструменты для ваших сотрудников: ключи, расходники и др. Часть из них, кстати, можно взять в аренду – так вы немного сэкономите на запуске.

На начальном этапе не стоит закупать очень много запчастей, ведь на их реализацию может уйти несколько месяцев. Лучше начать с небольшой суммы (максимум – 150-200 тысяч рублей). Приобретите самые ходовые запчасти и расходники для популярных марок. Например, это могут быть фильтры, тормозные колодки, масло и др.

Отдельно стоит отметить то, что само по себе оборудование тоже может влиять на стоимость привлечения клиентов. Например, если высота вашего цеха – не менее 4.5 метров, к вам сможет заехать на ремонт практически любой автомобиль (кроме грузовых). Но если высота помещения – 3 метра, ремонтировать, например, внедорожники, будет уже сложнее. Фактически вы сами будете отказывать части автовладельцев просто потому, что ваше оборудование не готово принять их машины.

Если у вас недостает оборудования, это тоже отразится на доходах. Автосервисы – это во многом сезонный бизнес, в котором пик заездов приходится на март-апрель и октябрь-ноябрь. Например, весной и поздней осенью все автомобилисты меняют резину, и если у вас нет шиномонтажа, в сезон вы будете упускать много клиентов.

Расходы на автоматизацию

Сотрудникам нужно пользоваться инструкциями по ремонту, специальным ПО для подбора, проценки и заказа запчастей, CRM-системой и др. Это тот минимальный набор инструментов, который пригодится на старте бизнеса.

Если говорить о каких-то других инструментах автоматизации, то я бы не рекомендовал внедрять их на начальных этапах, когда автосервис только запустился. Чаще всего на этом этапе у предпринимателя еще нет выстроенной системы бизнес-процессов, и попытки все автоматизировать не приведут к значительному повышению эффективности.

Прежде всего, вам нужно выстроить регламенты и стандарты работы, научить сотрудников правильно общаться с клиентами и вести минимальный учет автомобилей и запчастей. После того, как система будет выстроена, а поток лидов будет стабильным, можно думать о том, как расти дальше с помощью оцифровки бизнес-процессов.

Чем больше будет загружена СТО, тем сильнее она будет нуждаться в переходе с полностью ручного управления на автоматизированное. У собственника должна быть возможность видеть показатели СТО в режиме реального времени, отслеживать действия персонала, контролировать и оптимизировать бизнес-процессы, настраивать рекламу и многое другое. Такие функции обычно есть в составе комплексных ERP-систем для автосервисов.

Квалификация сотрудников

Не секрет, что в авторемонте уже много лет недостает кадров. По статистике лишь 5% автослесарей после выпуска идут работать по специальности. Кроме того, на рынке не хватает высококвалифицированных специалистов, которые могут выполнять сложные работы по электрике, ремонту двигателя и др.

При этом привлечь сотрудника – это одна задача. Не менее сложно его удержать. Предпринимателю придется постоянно заниматься вопросом кадров и учиться гибкости в переговорах. Например, опытный сотрудник с хорошими навыками может попросить фиксированный оклад или поднять бонусную часть. Скорее всего, вам будет выгоднее пойти на компромисс, чем несколько месяцев искать нового механика такого же уровня.

Немало времени придется потратить и на обучение малоопытных сотрудников. На самом деле, я бы не рекомендовал формировать костяк из неопытной команды. Да, кажется, что в первые месяцы после запуска, когда клиентов еще мало, ошибки новичков никто не заметит. Но это дорого обойдется автосервису с точки зрения репутации. Дело в том, что на старте клиент почти ничего о вас не знает и еще не решил, как к вам относиться. Именно поэтому так важно произвести на него отличное первое впечатление.

Лучше сосредоточиться на найме сотрудников, у которых есть минимум 2-3 года опыта. Это касается и мастеров-консультантов, и механиков. Инвестиции в персонал с высокой квалификацией обязательно окупятся на дистанции. Клиенты, которые останутся довольными, с большой вероятностью посоветуют ваш автосервис знакомым и друзьям. Помните, что сколько бы вы не инвестировали в рекламу, самым важным каналом маркетинга всегда будет сарафанное радио.

Соблюдайте эти рекомендации, и, скорее всего, результаты не заставят себя долго ждать – при должных усилиях ваш автосервис обязательно выйдет на прибыльность.