Саммит СТО Юга России – опыт партнеров

Саммиты СТО – небольшие по своим масштабам мероприятия, которые компания Правильный Автобизнес проводит совместно с издательским домом Новости Автобизнеса в регионах – тоже можно считать значимыми событиями. И не только потому, что это место встречи и общения руководителей и владельцев СТО со всего региона.

У нас на Саммитах помимо обмена опытом, еще и делаются фактически программные заявления. В этом плане с удовольствием вспоминается наш Саммит СТО Юга России, прошедший в октябре в Краснодаре.

Не секрет, что на рынке автозапчастей существует трехступенчатая схема распространения от производителя (или владельца бренда) к клиенту. Производитель продает запчасти профессиональному посреднику – дистрибутору, который обеспечивает хранение, логистику и распространение (то есть дистрибуцию) деталей к СТО и магазинам запчастей. И уже те, в свою очередь, поставляют запчасти конечному потребителю – либо в виде проданной детали, либо в виде услуги под названием «ремонт автомобиля». Так вот, в этой схеме минимизирована связь между производителем и тем, кто реально продает запчасть конечному клиенту. У дистрибуторов есть ряд инструментов, которые могли бы стимулировать продажи, но в силу ряда причин этого не происходит.

На Саммите СТО Юга выступал Антон Синякин, представитель компании Carberry. Она владеет несколькими брендами запчастей с «говорящими» названиями: Green Filter (фильтра), Blitz (детали тормозной системы), Haft (детали трансмиссии), Fixar (детали подвески), Torr (амортизаторы), Free-z (детали системы охлаждения) и, собственно Carberry (лампочки, щетки стеклоочистителя). И рассказал он о возможности заработка с этими брендами и для магазинов, и для СТО. Мало того, что сами по себе эти запчасти высокомаржинальны. Еще сертифицированная торговая точка (а это дополнительные рекламные материалы плюс добавление информации на сайтах и других ресурсах) при выполнении плана продаж – 150 000 руб в квартал – может рассчитывать на бонус в размере 2% от суммы продаж.

Программа VIP-клиент предусматривает дополнительную скидку от рекомендованной дистрибуторской цены, но главное – возможность сделать большой заказ под реализацию. То есть СТО не тратит деньги на склад, кладет себе все самое необходимое и продающееся с возможностью вернуть это дистрибутору без удержаний. При этом СТО не тратит время клиента, зарабатывает на маржинальных запчастях.

Такие программы у Carberry есть, и в компании готовы их развивать. Антон Синякин был совершенно искренне удивлен, что дистрибьюторы их клиентам не предлагают. Может, лень или не успевают, может, боятся ответственности, может еще по какой-то причине. Не меньше были удивлены и СТО – можно положить себе на склад популярные позиции и быть конкурентоспособным.

И мы точно знаем – на следующий день поставщик отправился активно работать с дистрибьюторами, чтобы те более активно предлагали свои программы магазинам и СТО. А некоторые руководители автосервисов пошли к поставщикам за возможностью получить под реализацию маржинальные запчасти. И кое-кто уже даже получил их:)

Вот такие итоги бывают у наших саммитов. Они – объединяют!